月末の連絡

ファミリーエージェント三上です。

早いものでもう今年の第一四半期が終了します。
3月の最終週の金融機関からの連絡は非常に緊張します。
取引上の不備による決済不能などの連絡の怖さもありますが
影響が大きいのは「金融機関担当者の異動連絡」です。


金融機関とのお付き合いは、会社にとって非常に重要です。
どんなに規模の大きな収益系不動産会社でも、金融機関との取引が悪ければ投資家はついてきません

逆にどんなに小さな収益系不動産会社でも、金融機関との関係が良好で好条件が出る融資を紹介できれば
投資家は寄ってきます。

また、紹介できる収益物件（非公開物件）が多ければ、流通物件（レインズ物件）のみ紹介している会社に比べれば
投資家からの問い合わせは多くなるでしょう。


弊社にも今週、金融機関から「異動」の連絡が入りました。
数年に渡り、長く融資して頂いていた信頼できる方からの異動の連絡だったため衝撃でした。


もちろん金融機関側の融資は今後も継続して行くかと思いますが
担当者の違いによる影響は大きいのが現実です。

・案件を前向きに捉える方、ネガティブな方
・回答スピードが早い方、遅い方
・事前審査内容とブレがない方、ある方

と様々な要因はありますが
一番、困るのが最後の「事前審査内容とブレが出る」場合です。


案件を進めていく上で、事前に融資条件を確認しているのですが
最終的に条件が大きくずれると、決済まで進むことができないケースが多くあります。

「審査次第なので現時点では何とも言えない」などと金融機関側から言われてしまうと
不動産業者側は非常に営業がしにくくなります。

逆にお付き合いしやすい担当の方は
「このお客様であれば〇〇なので、融資額、期間、金利は〇〇が堅いラインです
　状況によっては〇〇出る可能性はあります」
などとミニマムをベースに回答してくれる場合、不動産営業担当もそのラインで
お客様にご提案していくため、融資の影響で契約・決済が崩れてしまうことは非常に少なくなります。


お客様が収益不動産を検討する際、まず決めていただくのは融資条件です。
お客様の属性により融資は決まってくるため、まずは融資条件を確認してから物件のご紹介をしています。
前提である融資条件のブレは非常に進めにくくなります。

最近新規参入の金融機関も出てきており、収益不動産への融資は金融機関側で取り合いになっています。
単に「金利が低い」だけでは融資実行まで進めません。
金融機関毎の条件をしっかり不動産営業側が把握し信頼関係を築くことが重要となります。